آیا مصرف‌کنندگان می‌توانند خودروهای نو را به صورت آنلاین خریداری کنند؟
کووید ۱۹، بسیاری از مصرف‌کنندگان را به فکر انداخته است که پس از اتمام کرونا از حمل‌ونقل عمومی استفاده کنند یا از خودروهای شخصی خود. بر اساس تحقیقات گروه مشاوران بوستون (BCG)، ۸ درصد از مصرف‌کنندگان اروپایی اظهار داشته‌اند که با توجه به شیوع کرونا، احتمال خرید خودروی شخصی بیشتر است. این رقم در آمریکا ۱۶ درصد و در چین ۶۰ درصد است. آیا این احساسات به موجی جهانی در خرید وسایل نقلیه منجر خواهد شد؟ این مسئله تا حد زیادی به این بستگی دارد که آیا خریداران می‌توانند بر میل خود نسبت به بازدید از نمایندگی‌ها غلبه کنند یا خیر؟ همچنین بسیاری از خریداران تمایلی به مذاکرات رودررو، شرکت در جلسات دفاتر امور مالی یا امضای اسناد کاغذی ندارند و همه اینها بخشی از فرآیند خرید خودرو است.
گرچه تجارت الکترونیک می‌تواند همه این نگرانی‌ها را برطرف کند، اما در حال حاضر درصد کمی از خودروها به صورت آنلاین خریداری می‌شود و اکثر خریداران خودرو ترجیح می‌دهند قبل از خرید، خودرو را ببینند، لمس کنند و تست رانندگی با خودرو را شخصاً انجام دهند.
حدود دو دهه پیش، تجارت الکترونیک به سختی در صنایعی چون مبلمان و لوازم خانگی نفوذ پیدا کرده بود. اما پس از چند سال، مصرف‌کنندگان به راحتی از خرید آنلاین اقلام کوچک نظیر کتاب به سمت کالاهای بزرگ نظیر لوازم خانگی روی آوردند و به نظر می‌رسد بازار خودرو نیز با گذر زمان تحت تأثیر تجارت آنلاین قرار بگیرد.
فروش سایر کالاهای بادوام نشان می‌دهد که چگونه تغییر اولویت مصرف‌کننده می‌تواند خرید آنلاین خودرو را تحت تأثیر قرار دهد. (شکل شماره ۱)
البته، در بازار خودرو بین دو بخش خودروهای نو و دست دوم تفاوت فراوانی وجود دارد. خودروهای دست دوم در گذار به سوی فروش آنلاین، جلوتر از خودروهای نو است و یکی از دلایل آن عدم نیاز به هماهنگی خودروساز و نمایندگی‌ها در این زمینه است. همچنین خودروهای دست دوم ریسک استهلاک کمتری دارد و می‌توان در فروش آنلاین آن‌ها، روش‌هایی چون بازگشت پس از هفت روز را اجرایی کرد.
طبق پیش‌بینی BCG، خرید آنلاین خودروی صفر در آمریکا، که دربردارنده صورت حساب و پرداخت اینترنتی نیز هست، در سال ۲۰۲۵ حدود ۵ تا ۷ درصد و در سال ۲۰۳۵ بیش از ۳۳ درصد کل فروش خودروی صفر را تشکیل می‌دهد. با توجه به اینکه سهم «تولید سفارشی» خودرو در اروپا بیشتر از آمریکا است، انتظار می‌رود رشد معامله آنلاین در اروپا کمی سریع‌تر از آمریکا باشد. همچنین به نظر می‌رسد در این بازه زمانی چین سریع‌ترین نرخ رشد فروش خودروی صفر را تجربه کند؛ به گونه‌ای که در سال ۲۰۲۵ حدود ۱۰ درصد از خودروهای جدصفرید و در سال ۲۰۳۵ معادل ۴۳ درصد از فروش خودروهای صفر به صورت الکترونیک باشد.
حرکت به سمت تجارت آنلاین، فرصتی را برای خودروسازان و نمایندگی‌ها فراهم می‌آورد تا اطلاعات بیشتری را جمع‌آوری کنند و درک بهتری از رفتار مصرف‌کنندگان داشته باشند. برای مثال خودروسازان می‌توانند با ردیابی رفتار مشتریان در فرآیند خرید، از کارایی مشوق‌ها و سیاست‌های بازاریابی خود مطلع شوند یا متوجه شوند مشتری در کدام مرحله از خرید به سراغ رقبا می‌رود.
رشد فروش آنلاین به همکاری بهتر خودروسازان و نمایندگی‌های فروش نیاز دارد. در یک مدل مناسب خرید و فروش آنلاین، مصرف‌کنندگان تحقیقات خود را به صورت آنلاین انجام می‌دهند و به سادگی مشخصات خودرو و قیمت برندها رو مقایسه می‌کنند. مشتری پس از انتخاب نوع خودرو و برند، توسط سیستم یکپارچه فروش آنلاین، مراحلی چون انتخاب نهایی خودرو تا تأمین مالی و تحویل را طی می‌کند.
بازیگران فعال در فروش خودروهای دست دوم گام‌های بلندی در زمینه فروش الکترونیک برداشته‌اند، اما همچنان در کسب‌وکار فروش خودروهای صفر فرصت بیشتری وجود دارد. خودروسازان برای توسعه فروش آنلاین باید ۵ قابلیت کلیدی را در خود ایجاد کنند:
۱) شفاف‌سازی فرایند خرید
۲) ایجاد قابلیت جست‌وجو در موجودی خودروهای شرکت
۳) قیمت‌گذاری دقیق خودروها
۴) ایجاد طرح‌های انعطاف‌پذیر برای تست و بازگرداندن خودرو
۵) تسهیل تأمین مالی و پرداخت آنلاین
منبع: Lellouche Tordjman Karen, et. Al., 2020, Will Consumers Finally Be Able to Buy New Cars Online?, [Internet], Avilable at: yun.ir/8a2zff